Один из наиболее часто задаваемых мне вопросов: "Что
делает успешной торговлю в интернете?" Ответ, который я обычно даю,
одновременнКАРТА САЙТАколько точен, настолько и эффективен в
применении.
Маркетинг, в том числе и в интернете, сводится к трем основным,
основополагающим процессам. Если Вы следуете этим трем правилам, Вам
сопутствует успех, но, по иронии, эти правила как раз чаще всего
игнорируются. Что это за правила?
- ФОКУСИРОВКА.
- АДРЕСНОСТЬ.
- УМНОЖЕНИЕ.
Для краткости позвольте дать лаконичное
пояснение каждого пункта
"Центр" означает выбор ниши. Маркетинг в выбранной Вами нише
невероятно важен именно в интернете. Сфокусировавшись на
единственной, центральной теме, Вы парадоксально увеличиваете свои
шансы. Чем более узкий Ваш рынок, тем больше у Вас шансов на
успех.
Во-вторых, целевые средства для продвижения Вашего сайта для тех
людей, которые будут иметь не только подлинный интерес к Вашему
предложению или бизнесу, но и с большей вероятностью станут Вашими
клиентами. Я говорю о демографии и психографии Вашего бизнеса.
Демография - это базовая характеристика Вашего целевого рынка.
Например, демографические показатели могут включать возраст, уровень
доходов, пол, национальность, географию проживания, наличие работы
(занятость), семейное положение и так далее. В основном, это
характеристика тех, кто нуждается в Вашем продукте или услуге. Это
еще не клиенты, но "подозреваемые"; для Вас - это только
предполагаемые клиенты.
С другой стороны, психография, поведенческие качества Вашего
целевого рынка. Например, эмоциональные качества, привычки в
покупках, типы индивидуальности, специфические интересы, хобби и так
далее. Иными словами, это качества тех, кто не только нуждается в в
Вашем продукте или сервисе, но также и "желающие", это Ваши
"ожидания", так как Вы не только предполагаете, но и ожидаете, что
эти люди будут делать покупки.
Когда Вы ясно определили психографию ядра Вашего наиболее
вероятного рынка, Вы изолировали истинных потенциальных покупателей
от предполагаемых. Вы адресуетесь к этому рынку.
Вы выясняете, где они находятся, и обращаетесь с Вашим
предложением к этой определенной аудитории больше, чем к другой -
насколько это возможно.
Для иллюстрации сказанного воспользуюсь примерами из своей
практики.
Я часто консультирую хирургов, занимающихся трансплантацией
волос. Очевидно, демографию этого рынка составляют люди, потерявшие
волосы, это специфический тип мужчин. Теперь мы можем только
предполагать, что они нуждаются в большем количестве волос, ведь не
все лысые хотят большее количество волос (разумеется, это вопрос
личных приоритетов). Поэтому поиск маркетинговых подходов к тем, кто
хотел бы иметь больше волос, намного лучше, чем попытки адресовать
услуги каждому лысому, не говоря уже о публике в целом.
Я согласен, что трудно найти такой эксклюзивный рынок. Уловка,
трюк состоит в размещении Ваших маркетинговых сообщений (например,
баннеры, публикация статей, размещение тематических объявлений,
участие в дискуссионных группах и пр.) в местах, где ведут поиск
решения своих проблем лысые люди. Несколько советов, которые я даю в
консультациях для хирургов (эти методы Вы можете экстраполировать на
свой бизнес, независимо от темы, к которой относятся Ваши продукты и
услуги):
Напишите статьи, разместите их в информационных бюллетенях,
которые читают люди, ищущие способы замены своих потерянных волос.
Или рекламируйте в других информационных бюллетенях, поставляющих
информацию мужчинам, безуспешно пробовавшим какие-либо причудливые
микстуры для роста волос, предлагайте свою поддержку.
Разместите баннеры и объявления на сайтах и других местах,
которые посещает эта специфическая аудитория. Например, люди,
страдающие от потери волос, менее уверены в себе или стесняются
своего облика. Поэтому размещайте свои объявления в информационных
бюллетенях и на сайтах, имеющих дело с темами, относящимися,
например, к чувству мужского достоинства.
Сфокусируйтесь на сайтах, телеконференциях, списках обсуждения,
форумах, информационных бюллетенях, сосредоточенных на темах
мужского здоровья, сексуальности и т. д. Я спрашиваю докторов, что
общего у такого типа людей, кроме внешности? Какую-то работу можно
провести в индустрии, относящейся к области улучшения внешности.
Полезным окажется сотрудничество с сайтами визажистов.
Третий, последний элемент - умножение - является процессом
вирусного маркетинга. Это великий инструмент, поскольку никто не
знает Вашу аудиторию лучше, чем... Ваша аудитория! Другими словами,
это средство умножения Ваших маркетинговых усилий таким способом,
что знание о Вашем присутствия легко распространяется без Вашего
участия.
Вы можете устанавливать стратегические маркетинговые союзы с
другими владельцами сайтов, издателями информационных бюллетеней,
администраторами форумов, модераторами дискуссионных списков,
которые обслуживают специфический рынок и логически вписываются в
Вашу тему (не конкурируя непосредственно с Вами). Используя тот же
самый пример выше, Вы можете создавать объединения или устроить
обмен специальными предложениями с сайтами, продающими шампуни,
одеколоны, витамины для мужчин, курсы уверенности в себе или
консультации визажистов.
Совместные предприятия, партнерские программы, обмен ссылками,
стратегические альянсы, развиваемые по договору с другими, - все,
что пригодно для Вашего сайта и таким образом увеличивает количество
хитов и продаж. Занимаетесь ли Вы проблемами волос или находитесь в
другой области, используйте инструменты, которые Вы можете применить
для помощи своим посетителям, которые сообщат о Вашем сайте другим,
не говоря уже о возвращении на Ваш сайт снова и снова.
Например, Вы можете предложить бесплатные сообщения, бесплатные
образцы, распределять бесплатные подарочные сертификаты и даже
использовать автоматизированную реферральную систему типа "Let 'Em
Know!" (см. http://SuccessDoctor.com/referral.htm). Создание Вашей
собственной партнерской программы, в которой другие могут продавать
Ваши продукты за Вас, - еще одна большая возможность вирусного
маркетинга.
Существуют и другие методы: конкурсы, контрольные опросы, архивы
статей, поздравительные открытки, периодические обновления,
in-demand контенет, подписки на информационные бюллетени.
Я могу продолжать бесконечно, Но, следуя за этими простыми тремя
шагами, Вы можете обеспечить себе гарантированный успех!
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ФОРЕКС
